It’s a match: Venture Clienting – wie Großunternehmen und Startups gemeinsam schneller innovieren
Am 29. Januar 2026 fand im IBM Forum Wien die Premiere von CIO Forward statt, eine Kooperationsveranstaltung von AI Austria, Business Circle und IBM. Ein zentrales Highlight war das von Theresa Madreiter (Fraunhofer) moderierte Panel „It’s a match: Venture Clienting“. Mit ihr diskutierten Viktoria Ilger (Venture Clienting Austria), Bernhard Landrichter (Codara-CEO) und Felix Markulin-Wegener, Innovationsmanager bei den Wiener Stadtwerken. Die Diskussion machte deutlich: Venture Clienting ist kein Buzzword und kein Feigenblatt für Innovation, sondern ein Erfolgsmodell, das einen Mehrwert für Großunternehmen und Startups schafft – vorausgesetzt, die Erwartungen und KPIs sind im Voraus klar definiert.
Gleich zu Beginn stellte Viktoria Ilger klar, was Venture Clienting nicht ist. Große Unternehmen werden dadurch nicht einfach zu frühen Kunden von Startups. Regulatorische Anforderungen, komplexe interne Strukturen und langwierige Entscheidungsprozesse verhindern dies. Das bremst die Innovation innerhalb des Unternehmens und erschwert die Zusammenarbeit mit externen Innovatoren.
Genau hier setzt Venture Clienting an: Es ist ein Kooperationsmodell, das es etablierten Unternehmen ermöglicht, Innovation gezielt und schnell über Start-ups ins Haus zu holen – ohne klassische Beteiligungsmodelle oder riskante Akquisitionen. Für Startups wiederum eröffnet es die Möglichkeit, Lösungen für Probleme aus der Praxis zu finden und dabei auf intern bereitgestelltes Wissen zurückgreifen zu können.
Für Codara stellte Venture Clienting den Einstieg in die Zusammenarbeit mit großen Unternehmen dar. Wie Codara-CEO Bernhard Landrichter schilderte, wurden die Rechtsabteilungen großer Unternehmen auf Codara aufmerksam und äußerten aktiv den Wunsch, gemeinsam individuelle Lösungen für bestehende Probleme aus dem Bereich Legal Compliance zu finden. Zu diesem Zeitpunkt gab es außer GesetzeFinden.at noch kein Produkt. Diese frei zugängliche Rechtsplattform diente dabei als Proof of Expertise und öffnete die Tür. Heute verfügt Codara über eine klare Produktpalette im Bereich KI-gestützter Legal-Compliance-Lösungen. Venture Clienting setzen sie inzwischen nicht mehr als Einstieg, sondern als Instrument zur sinnvollen Erweiterung dieser Produktlandschaft ein.
Felix Markulin-Wegener lieferte ein prägnantes Bild. Große Unternehmen gleichen einem Tanker: Sie sind stabil und leistungsfähig, aber schwerfällig, wenn es um Kursänderungen geht. Startups hingegen agieren wie wendige Zugboote, die gezielt Antrieb geben und Innovation beschleunigen können. Man müsse sie aber auch lassen. Für erfolgreiches Venture Clienting ist die Fähigkeit erforderlich, sich in die Perspektive großer Organisationen hineinzuversetzen. Da interne Prozesse oft selbst für Mitarbeitende schwer zu durchdringen sind, besteht eine zentrale Aufgabe des Innovationsmanagements darin, Startups durch diese Strukturen zu navigieren und sie mit den relevanten Stakeholdern zu vernetzen. Denn man kann nicht erwarten, dass Start-ups Corporate Politics verstehen. Ihre Aufgabe ist es, funktionierende Lösungen zu entwickeln.
Aus Sicht von Viktoria Ilger ist dies ein zentraler Erfolgsfaktor: Bevor ein Venture-Clienting-Projekt startet, müssen KPI, Zielsetzungen und Erwartungshaltungen klar definiert sein. Nur so lässt sich später evaluieren, ob ein Pilotprojekt erfolgreich war und dessen Skalierung sinnvoll ist. Auch beim Venture Clienting müssen die relevanten Fachabteilungen, die IT, die Rechtsabteilung und die Business Units frühzeitig eingebunden werden. Ebenso wichtig ist ein realistisches Bild von Startups: Sie sind keine „Hoodie-Träger, die im Keller sitzen“, sondern wirtschaftlich denkende Jungunternehmen mit hohem Umsetzungsdruck aufgrund des zeitlich begrenzten Runways.
Aus Startup-Perspektive nennt Bernhard Landrichter zwei Hürden: Rechtsabteilungen und interne Stakeholder-Strukturen. Codara hatte hier als Legal-Tech-Startup einen klaren Vorteil. Für Startups gilt daher: Recht und IT müssen von Anfang an mitgedacht werden. Wer erst später an diese Stakeholder denkt, riskiert Verzögerungen oder das Scheitern des Projekts.
Ein wiederkehrendes Thema der Diskussion war die Skalierbarkeit. Laut Viktoria Ilger darf Venture Clienting kein „Pilot-Zirkus“ werden. Proofs of Concept (POC) sind kein Selbstzweck. Das Ziel ist die Überführung funktionierender Lösungen. Startups verfügen meist über einen begrenzten „Runway”. Klare Prozesse, schnelle Entscheidungen und ein verbindlicher Pfad zur Skalierung sind daher essenziell.
Laut Bernhard Landrichter ist eine Person im Unternehmen, die als Botschafterin agiert, ein weiterer Erfolgsfaktor aus Startup-Sicht. Gerade für KI-Startups mit Nischenprodukten ist Venture Clienting ideal, wenn es gelingt, eine überzeugte Botschafterin zu gewinnen, die intern den Weg bereitet.
Viktoria Ilger betonte, dass Startups nicht zwingend ein fertiges Produkt benötigen, um in Venture-Clienting-Programme aufgenommen zu werden. Eine klar definierte Problemlösung kann ausreichen. Voraussetzung ist jedoch, dass das Unternehmen das Problem bereits erkannt hat. Wichtig ist auch die Abgrenzung zur Co-Creation. Beim Venture Clienting bleibt das Produkt Eigentum des Startups. Das unterscheidet das Modell von einer gemeinsamen Produktentwicklung mit exklusiven Nutzungsrechten.
Fazit von Viktoria Ilger: Wenn es richtig aufgesetzt wird – mit klaren Zielen, interner Unterstützung und echtem Skalierungswillen – entsteht eine echte Win-win-Situation. Innovation wird beschleunigt, Risiken bleiben kontrollierbar und echte Lösungen entstehen dort, wo der Bedarf am größten ist.
Gerade in schwierigen Marktphasen gewinnt Venture Clienting an Bedeutung, da Investor:innen in solchen Zeiten zurückhaltender sind. Als Kooperationsmodell ermöglicht es Startups, ihre Projekte umzusetzen, wenn eine klassische Finanzierung aus wirtschaftlichen Gründen gerade schwierig ist.
Die CIO Forward ist eine Kooperation von AI Austria, Business Circle und IBM Austria und brachte CIOs, IT-Profis und Experten zusammen, um praktische KI-Erfahrungen zu diskutieren. Codara gestaltete das Konzept und das Programm.
Foto: Anna Scherfler für BusinessCircle